viterma Geschäftsführer Marco Fitz im Interview

Herr Fitz, Sie sind in die Fußstapfen Ihres Vaters getreten. War das von Anfang an Ihr Ziel?

Marco Fitz, Geschäftsführer

Marco Fitz, Geschäftsführer

Nein, das war ursprünglich nicht so geplant. Ich habe an der Handelsakademie eine typisch kaufmännische und betriebswirtschaftliche Ausbildung erhalten.

Mit Auslandsaufenthalten in Schweden und Dänemark habe ich meinen Horizont erweitern wollen und habe dann eine Arbeitsstelle in der Einkaufsabteilung in der Automotivzubehör-Branche angenommen.

Mein Vater hatte im Jahr 2004 die Idee, ein Franchise-Unternehmen aufzubauen und fragte mich, was ich von der Idee halte und ob ich mit an Bord möchte.

Wir fingen gemeinsam mit der Entwicklung dieser Idee an und entwarfen unser erstes Franchise-Handbuch.

Sehr schnell kristallisierten sich meine Hauptaufgaben heraus, die bei der weiteren Entwicklung des Franchise-Systems lagen wie auch beim Marketing und dem Einkauf.

Seit wann besteht das viterma Franchise-Konzept?

Wir fingen im Jahr 2005 allgemein mit Teilsanierungen im Badezimmer an, im Jahr 2006 folgten die ersten Komplettbäder – sozusagen der Startschuss mit dem Segment „Badrenovierungen“. Das war für uns erst einmal eine Art von Testmarkt, um überhaupt festzustellen, wie unsere Produkte am Markt angenommen werden. Daran schloss sich die Phase der Weiterentwicklung an, die viele Verbesserungen nach sich zog. In diesen Jahren haben wir das Programm immer wieder erweitert. Mit dem ersten Franchise-Partner, Herrn Tagwercher, starteten wir unser offizielles Franchise-System. Er hat praktisch unsere Anfänge als Franchise-Geber miterlebt und sein damaliger Einsatz hatte für ihn wie für uns einen unschätzbaren Wert. 2010 wurde dann begonnen das Franchise-System aktiv öffentlich zu bewerben – dies war der offizielle Startschuss zur kontinuierlichen Expansion.

Wie sind Sie auf die Idee gekommen, ein Franchise-Unternehmen aufzubauen?

Wie jedes Unternehmen haben wir erst einmal versucht verschiedene Vertriebskanäle anzusprechen: Verkauf der Produkte über Sanitärinstallateure, Badstudios, Architekten sowie Großhändler. Das hat viel Zeit in Anspruch genommen, aber führte letztendlich nicht zu dem Erfolg, den wir uns erhofft hatten. Das war zunächst enttäuschend. Aber man muss verstehen, dass Installateure als auch die anderen Unternehmensgruppen nicht nur einen Bereich abdecken, sondern ihren Fokus allgemein in diesem Marktsegment auf den Sanitär wie auch Heizungs-Bereich legen. So haben wir die Erfahrung gemacht, dass Installateure sich nicht ausschließlich auf viterma Produkte konzentrieren würden.

Wie auch immer, es stand eindeutig im Vordergrund, dass die Marke viterma bekannt werden sollte, um den Markt zu erobern. Unsere Überlegungen gingen dann in die Richtung, ein eigenes Filialnetz aufzubauen oder eben ein Franchise-Unternehmen zu gründen. Nach weiteren Recherchen war uns bewusst, dass wir mit eigenen Filialen nicht so schnell expandieren konnten und so entschlossen wir uns für ein Franchise-Unternehmen.

Sie sind verstärkt in Österreich und Deutschland tätig. Wie sehen Ihre Pläne bezüglich einer weiteren Expansion zum Beispiel in Europa aus?

Nun, Europa ist vorläufig noch eine Vision, aber für uns durchaus interessant. Unsere Prioritäten liegen aber im Moment eindeutig in der Erweiterung des österreichischen Marktes, den wir verstärkt bewerben. Das Ziel ist, 40 bis 50 neue Partner innerhalb der nächsten Jahre zu gewinnen. Darüber hinaus ist der Schweizer Markt für uns sehr interessant, wie auch die Bundesländer Bayern und Baden-Württemberg in Deutschland. Nach den ersten guten Erfahrungen mit den deutschen Franchise-Partnern werden wir auf alle Fälle auch im Norden Deutschlands expandieren. Was dann andere europäische Länder betrifft, denken wir an die direkte Bearbeitung oder Master Franchise-Lizenzen, die wir für gewisse Länder vergeben wollen. Das hängt allerdings von der weiteren Entwicklung im Markt ab.

Wie sind Sie auf die Zielgruppe 50+ gekommen?

Die Zielgruppe hat sich im Grund genommen aus unseren Produkten entwickelt. Dazu muss man wissen, dass wir hauptsächlich aus dem Wellnessbereich kommen und zum Beispiel viele Dampfkabinen installiert haben. Ein Teil davon sind die Duschtassen, die schon damals ebenerdig eingebaut wurden. Das war zu der Zeit etwas Besonderes und nicht unbedingt üblich. Wir haben dann als Weiterentwicklung die passenden Rückwandpaneele entworfen und produziert. Die logische Schlussfolgerung war, dass diese Paneele sich auch für eine normale Badsanierung sehr gut eignen würden. So kam eins zum anderen. Wir haben diese Komplettsanierungen im Großformat immer wieder getestet, bis wir zufriedenstellende Ergebnisse vorliegen hatten.

Welche Ansprüche haben Sie an Ihre eigenen Produkte gestellt?

Wir wollten das gesamte Konzept so einfach wie möglich halten. Darum haben wir alle unsere Produkte immer wieder getestet. Ich habe mir zum Beispiel eine Dusche bei mir zu Hause eingebaut, um sie jeden Tag zu testen. Eventuelle Schwachstellen findet man auf diese Art und Weise am besten heraus. Die Frage für mich war immer wieder, wo sind die Probleme und was kann man dann besser machen. Das Gleiche gilt für die Montage. Wie können wir ein System entwickeln, das eine schnelle und unkomplizierte Installation gewährleistet? So haben wir viele Montagen begleitet, um direkt vor Ort die Schwachstellen herauszufinden. Diese Erfahrung war unschätzbar für uns und hat letztendlich zum Erfolg unseres Konzeptes beigetragen.

Wie sind Sie auf die Idee dieser speziellen Beschichtung der Wandpaneele gekommen?

Nun, man muss natürlich nach den passenden Produkten Ausschau halten. Das kann unter Umständen ein langwieriger Prozess sein. Wir haben sehr lange recherchiert, um eine Firma zu finden, die unsere Ideen auch entsprechend umsetzen konnte. Eine unserer klaren Zielvorgaben war zum Beispiel, dass die Wandverkleidungen nicht so schnell Kalk ansetzen sollten. Ein weiterer Punkt war die Pflegeleichtigkeit. Nach vielen Versuchen ist es uns dann endlich gelungen, mit einer Schweizer Firma diese Zielvorgaben zu entwickeln. Die Beschichtung, die nach unseren eigenen Vorstellungen angepasst wurde, ist ein kleines Geheimnis, welches nicht verraten wird.

Und so kam dann auch das Thema barrierefreie Bäder ins Spiel.

Ja, es hat sich, wie ich schon sagte, aus dem Produkt wie auch aus dem bis dahin entstandenen Konzept ergeben. All diese Merkmale stellten sich als ideal für ältere Menschen heraus. Barrierefreie Bäder, die Gewährleistung der Rutschfestigkeit, fugenloses Verlegen, Pflegeleichtigkeit und die schnelle Abwicklung einer Montage. Die Beratung vor Ort sowie die sofortige Abgabe einer Offerte spielen natürlich ebenso eine wichtige Rolle. Der Interessent muss nicht aus dem Haus, um diverse Handwerker zu finden und muss sich auch nicht mit verschiedenen Angeboten herumplagen. Zudem hat er nur einen Ansprechpartner, der alles aus einer Hand anbietet. Der demografische Wandel ist natürlich für uns ein weiterer wichtiger Aspekt, der aber vor ein paar Jahren so noch nicht erkennbar war.

Sie bieten Ihren Franchise-Partnern zwei verschiedene Software-Programme zur Abwicklung vor Ort an.

Da ist zum einen die Kalkulations-Software. Mit ihrer Hilfe kann der Franchise-Partner auf seinem Laptop direkt vor Ort eine Angebotserstellung vornehmen und zwar mit allen Änderungen, die der Interessent wünscht. Wir haben diese Software nach unseren eigenen Vorstellungen entwickelt. Dabei sind die Erfahrungen der Partner mit eingeflossen, die wir mit umgesetzt haben. Um auf der sicheren Seite zu sein, bin ich selber zu vielen Kundenpräsentationen gefahren, da ich eine perfekte Lösung erreichen wollte. Wenn am Anfang noch einige Fehler auftraten, die ich vor Ort sofort identifizieren konnte, so ist es mir am Schluss doch gelungen, den Partnern ein effizientes Tool zur Verfügung zu stellen. Nach zahlreichen Updates konnte ich dann mit der neuesten Version bei einer Badberatung einen sofortigen Abschluss vermelden. Das war ein unglaubliches Erfolgserlebnis.

Das BMD Softwarepaket dient zur reinen Auftragsabwicklung. Hier haben wir uns für eine Firma entschieden, die ein vorgefertigtes Programm anbietet. Allerdings sind nach unseren Vorstellungen und Wünschen gewisse viterma Anforderungen gemeinsam entwickelt und adaptiert worden.

Wie haben Sie Ihre Pläne für ein gutes und professionelles Marketing-Konzept umgesetzt?

Mit diesem Thema habe ich mich sehr intensiv beschäftigt. Ich hatte am Anfang noch nicht allzu viel Erfahrung und so haben wir erst einmal mit vielen Werbeagenturen zusammen gearbeitet. Es hat uns viel Geld gekostet, aber den erhofften Erfolg hat es nicht gebracht. So haben wir mehrere Agenturen in Anspruch genommen, aber unser Frust wurde immer grösser. Es kam der Punkt, wo wir klar entschieden haben, dass wir das selber in die Hand nehmen mussten, wenn wir am Markt bestehen wollten. Es ist ja erst einmal sehr wichtig, die Zielgruppe zu definieren. In unserem Fall war das die 50Plus Generation und ohne Zweifel auch unschwer zu erkennen. Aber glauben Sie nicht, dass die Agenturen auch nur ansatzweise darauf gekommen sind.

Wir haben als erstes einen guten Grafiker beauftragt, der für uns in 2004 unser Logo entwickelt hat. Mit dem Ergebnis waren wir sehr zufrieden. Erfreulicherweise hat er mit diesem Entwurf einen Preis im bekannten „Book of Logos“ gewonnen. Der nächste Schritt war die Umsetzung unseres Online-Bereiches. Hier haben wir zusammen mit einer externen Agentur ein umfassendes Onlinemarketing-Konzept erstellt, das wir dann gemeinsam umgesetzt haben. Mit der Entscheidung, die diversen Konzepte selber zu entwickeln sowie die einzelnen Bereiche dann an externe, professionelle Berater und Umsetzer zu vergeben, haben wir die besten Erfahrungen gemacht. Alles in allem sind wir mit dem Ergebnis sehr zufrieden.

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